Världen av e-handel fortsätter att förändras med blixtens hastighet. Enligt Office of National Statistics, år 2017 i Storbritannien, hade 77% av de vuxna köpt varor eller tjänster online de senaste 12 månaderna.

Denna trend har spunnit över i B2B, med företag som konstaterar att deras kunder nu förväntar sig samma sömlösa köpupplevelse som B2C erbjuder - enligt Forrester / Internet Retailer B2B Buyer Research, kommer 53% av dessa köpare att göra hälften eller mer av sina arbetsköp online i 2018, och 74% säger att köpa från en webbplats är bara bekvämare. Det gör det därför perfekt för organisationer att flytta från en försäljningsmodell till enbart en hybrid av offline och online och kanske bara på nätet.

Men B2B-affärspraxis har byggts upp under många år med stöd av äldre system och ofta utdaterade arbetssätt har blivit så etablerade att det resulterar i en B2B-e-handelstillfälle som förblir i stort sett outnyttjad. Att ta en B2B-verksamhet online kan vara en komplex övergång för någon organisation och kräver en grundlig översyn av nuvarande praxis och ett strategiskt utseende på affärsmål. Det finns viktiga frågor som handlarna måste fråga innan de börjar övergången för att flytta sina försäljningsmodeller online, för att de ska vara fullt förberedda.

  • Vill du få online nu? Dessa är De bästa e-handelsplattformarna 2018

Hur viktigt är vår hemsida i vår försäljningsprocess?

Om din organisation använder mycket anpassad prissättning eller du är bunden av avtal med distributörer, kan du använda din webbplats som en katalog med rikt produktinnehåll, men tillåter inte köpare att köpa varor online. Dessa webbplatser kan fungera som sökmotorvänliga kataloger som genererar ledningar för offline-försäljning men konverterar till en helt fungerande B2B-online-portalportal är det logiska nästa steget.

En fullständig transaktionsbaserad e-handelswebbplats för kunder som har befintliga relationer med kontoansvariga kan erbjuda ett enkelt sätt att ombeställa och köpa och kan skräddarsy funktionalitet beroende på kund eller jobbroll.

Känner vi till vår strategi för online prissättning?

Om din organisation använder en prissättning som har utvecklats genom organisk tillväxt, kommer du sannolikt att ha kunder som har komplexa specifika prisavtal. Replicering av en unik uppsättning avtal online kräver en plattform som stöder specifik produktpriser och diskonteringsförhandlingar annars kommer du att vara allvarligt begränsad till grupper av kunder som alla har standardpriser.

Är vårt säljteam fullt engagerad?

Offline-försäljningsgrupper ser ofta e-handel som ett kompromisserat alternativ som inte tar hänsyn till de färdigheter de har utvecklat under år av hårt arbete. Om försäljningen är övervägande beställare, kommer självbetjäningswebbplatser att ses som att hota deras roll. Det är därför viktigt att försäljningen och webbplatsen för e-handel fungerar tillsammans för att bemyndiga ditt säljteam och inte ersätta dem.

En ny e-handelswebbplats kan förbättra försäljningen genom att ge dem tid att uppfostra sina befintliga relationer, korsa och sälja upp och spendera mer tid på att leta efter nya möjligheter genom att ta bort mycket av de tidskrävande, upprepade uppgifter som kan konsumera en säljare "arbetsdag.

Vilken annan information måste vi överväga?

För att sälja effektivt online förväntas dina kunder att se tillgänglighet, pris och leveransinformation i realtid. I de flesta fall bor dessa data i andra system, t.ex. ERP, lagerhantering och produktinformationshanteringssystem. För att ge en fullständig omni-kanal kundupplevelse och aktuell information behöver du en lösning som erbjuder orderhantering och integrerar bra med andra system.

SEO - vad är möjligheten?

Du kanske redan har en webbplats som fungerar när någon söker efter ditt företags namn men hur är det med dina produkter? Du kan ha en användbar webbplats, men om ingen vet att du är där, hur kan du optimera försäljningen? En av fördelarna med att bygga en strategisk e-handelssajt är att öka synligheten för ditt varumärke genom produktkatalogen eftersom det kryper och indexeras av sökmotorer som Google och Bing.

SEO hjälper köpare att hitta din webbplats, men du behöver innehåll som går utöver produktbeskrivningar och pris. Ursprunglig och användbar innehåll är viktig och användningsbeskrivningar som ger produkten liv och differentierar dem för kunder och inte litar på bara produkt-ID.

Vänta inte

e-handel är kopplad till alla nivåer i ditt företag, så dess inverkan är signifikant. Det är inte som Accounting eller Warehouse Management som främst finns för att stödja en organisationens funktion. Det är värt att engagera experter för att hjälpa dig i de tidiga stadierna av ett nytt eller återuppbyggt B2B-e-handelsprojekt, för att hjälpa dig att utveckla din strategiska färdplan. Framtiden för B2B-företag är knuten till framgången med e-handel, så det är viktigt att få det rätt redan från början. Ju snabbare du flyttar din verksamhet online, desto mer framgångsrik kommer du att vara att locka nästa generations köpare - och de är de som kommer att växa din verksamhet snabbast.

Brian Green är direktör för EMEA, Magento

  • Här är vårt urval av bästa e-handel värd i 2018